Fire & Flower 공격적 마켓팅
2023년 3월 1일
편의점과 마리화나 산업 결속 강화 전망
▲서클케이와 F&F는 같은 공간에 이웃하며 영업을 하며 양쪽 고객들의 트래픽을 상호 공유하는 시너지 전략을 구사하고 있다.
Fire & Flower라는 소매체인사가 있다. 실협뉴스에서도 최근 몇년간 몇차례 소개한 바가 있는데 기호용 마리화나 전문 취급 유통사다. 회사의 정식 명칭은 Fire & Flower Holdings Corp.(이하 ‘F&F’)인데 편의점 지존 쿠쉬타르(Alimentation Couche-Tard Inc.,)와 깊은 연관이 있다. 두 회사가 끈끈한 제휴하에 사세를 확대해왔다. 쿠쉬타르는 지난 2020년 여름에 이 회사에 2,600만 달러를 투자하면서 약 10%의 지분을 확보했다. 2019년에 F&F는 23개의 업소를 운영했고 이후 계속 지점을 오픈해 2020년에는 50개를 넘기고 있었다.
그뿐이 아니다. 지난해까지도 쿠쉬타르의 영업 수석 부사장으로 있던 스티븐 트러들씨가 은퇴 후 자리를 옮겨 작년 초에 F&F의 감사 자리를 맡다가 같은 해 6월 1일자로CEO에 취임해 현재에 이르고 있으니 재정적, 인적 요소들이 두 회사의 밀접한 관계를 여실히 보여주고 있는 셈이다.
편의점 업계가 기호용 마리화나, 다르게 표현하면 기분전환용 마리화나 취급에 지대한 관심을 가지고 있는 만큼 향후 이 분야 산업의 판도와 전망에 대해 전문가의 입장을 들어보는 것도 유익할 것이다. 때마침 업계 전문지 CSN이 트러들씨와 인터뷰를 했는데 그의 전문가적 소견을 요약 소개한다. 그는 편의점 업계에서만 30년 넘게 종사한 자타 공인 편의점 산업의 전문가이다.
……………………………………………………………………………………………………………………………………………………
편의점 산업과 마리화나 산업은 불가분의 관계다. 의료용 마리화나는 이미 별도의 산업으로 자리매김돼 있지만 편의점 산업과의 연관성은 비 의료용 즉 기호용 마리화나가 주축을 이룬다. 여기다가 마리화나를 기반으로 한 식음료와 미용상품까지 보태지면 외연은 대단히 넓다. 매력적인 기회요인이다. 편의점 산업의 전망이 불투명한 이 때 출구 전략으로 이만한 소재도 없다. 성장일로의 시장이다. 연방 자유당 정부가 기호용 마리화나 소비를 합법화한 배경하에 F&F출범에 깊이 관여했다. 견실한 비즈니스로 성장할 기회를 확신할 수 있었다. 캐나다와 미국 시장 규모의 발전은 매우 고무적이다. 내가 CEO를 맡으며 회사 발전의 새로운 전기를 마련하겠다는 의지하에 기대가 크다.
쿠쉬타르가 F&F 에 초기투자한 큰 손이었다. 회사 기초 다지기의 결정적 동력을 제공했다. 쿠쉬타르는 인수.합병으로 외연을 키운 회사다. 그러나 단순한 규모 확대에만 눈길을 준 것이 아니라 끊임없이 새로운 투자처를 모색해왔다. 차세대 아이템에 대한 관심이었다. 마리화나 합법화 정책을 유리한 배경으로 삼아 어떤 방식의 접근을 해야할 지가 관건이었다. F&F라는 회사는 시의적절하게 창립됐고 초기 투자를 쿠쉬타르가 맡은 것은 초창기에 큰 힘이 됐다.
지리적인 기반은 알버타였다. 지난 수년에 걸쳐 서클케이(Circle K)와 이웃하며 같은 공간을 차지하는 전략을 구사했다.(*법에 의하면 편의점 안에 함께 마리화나 상품 코너를 운영하는 것은 금지돼 있고 반드시 별도의 출입구를 가진 공간을 가져야 한다.이를 해결하기 위해 쿠쉬타르는 자사 산하 편의점 채널인 서클 케이와 바로 이웃한 별개의 소매업소를 분리 운영하는 방식을 택한 것이다.)
이 방식은 F&F에게는 레버리지 효과가 있다. 다시 말해 편의점 서클케이를 찾는 손님 트래픽이 F&F로 도 이어지게 할 수 있다는 장점이다. 두 소매업을 공동으로 이용할 수 있는 고객충성 프로그램인 ‘Spark Perks’프로그램을 개발했는데 현재 약 50만 가입 고객을 관리하고 있다. 두 비즈니스가 상호유기적으로 돌아가고 있다. 이를 기반으로 앞으로 사업 팽창에 집중할 수 있고 성공적인 비즈니스 모델임이 확인됐다. 분명히 별개의 법인이지만 두 회사는 상호 레버리지 효과를 향유하고 있다. 그럼에도 불구하고 두 사업체는 나름 고유의 비즈니스 노하우를 축적하고 있다.
편의점 고객과 마리화나 고객의 인구통계적 현황 특히 오버랩이 되는 지점이 있다. F&F의 매력을 충분 히 느끼고 있는 젊은층 고객들은 편의점 채널에도 동일한 매력을 가진다. 따라서 테크놀로지에 기반한 배달 서비스 소프트웨어 프로그램 개발도 가능해지는 것이다. 두 조직의 제휴관계, 그리고 고객층 데이터가 어우러지며 소비자들이 두 업소의 연결 경험을 순조롭게 이어나갈 수 있는 모델이 창출된다.
최근 새로운 서비스 firebirddelivery.com이라는 프로그램을 개발했다. 사이버 공간을 통한 마리화나 소매업이다. 고객들이 여기서 주문하고 배달을 받는 편리한 시스템이다. 그런데 고객이 마리화나 주문할 때 편의점 제품도 동시에 주문 배달받을 수 있도록 시범 운영 중이다. 물론 손님은 대금 결제를 각각 해야한다. 마리화나 제품과 편의점 제품 구매가 주문은 동시, 결제는 분리해서 한다는 말이다. 현재 온타리오 킹스턴 지역을 대상으로 시범 가동 중이다. 3개 매장이 있는데 주문이 쇄도하고 있다.
쿠쉬타르와의 제휴 관계는 국내에 국한하지 않고 글로벌화의 전초 기지로 미국 시장으로 뻗어갈 가능성도 높다. 미국인의 70%가 기호용 마리화나 합법화 주에 살고 있고 바이든 대통령은 연방 차원에서 마리화나 시장에 유리한 조건을 형성하려는 신호를 보내고 있다. 모든 것이 개방되는 것은 시간 문제다. 편의점 채널 서클케이는 미국 편의점 시장에서 선도적 위치에 있다. 자체 부동산을 가지고 있다. F&F의 미국 시장 진출 여건은 그래서 매우 밝다. 캐나다 시장에서의 경쟁력 높은 환경을 발판삼아 조만간 진출 방안을 수립할 것이다.
향후 5년 이내 편의점과 마리화나는 아주 밀접한 연관을 가질 것으로 본다. 물론 주정부나 지자체마다 약간씩 상이한 정책과 제도가 시행되고 있지만 일찌감치 이 사업에 뛰어든 사업체들은 이에 기민하게 적응해왔고 수직적 통합이 이루어지고 있다. 시간이 지나며 마리화나 시장은 더욱 성숙해질 것이고 회사마다 특화 단계로 진입할 것이다. 소위 경쟁 가운데 차별화 전략이 돋보일 것이다. F&F는 원료를 재배하거나 생산과 개발을 하는 업체가 아니기 때문에 일반 허가받은 재배 생산하는 업체와 차별화된다. 즉, 기성품의 엄정한 선별로 비즈니스를 하는 소매업 분야의 리더가 될 것이다.
(CEO 트러들씨는 전국편의점산업협의회(CICC) 2022년 발군의 리더로 뽑히기도 했다. 이와 관련한 소 감) 자신을 겸손하게 만드는 경험이다. 수년에 걸쳐 많은 맨토들을 가질 수 있었다. 이들 또한 마리화나 사업에 연관된 사람들이지만 모두가 소비자의 건강과 보건을 최우선하고 있다는 공통점을 가지고 있다. 나에 앞서서 수많은 이 분야 전문가들이 시장 경쟁에서 열정을 보였다. 나는 그런면에서는 신인이다. CSN의 수상은 자신감과 격려이며 내가 향후 비즈니스를 어떻게 가져가야 하는지 상기시켜주는 계기가 됐다. 그것은 신뢰를 바탕으로 하는 관계 정립이다. F&F는 이 정신을 올곧이 지켜나갈 것이다.
편의점 산업은 회복력이 대단히 빠른 업종(resilient industry)이고 이래서 내가 이 산업에 애착을 가지는 이유다. 소비자의 마음을 확 사로잡는 것은 아니지만 역경과 함께 성장한다는 특성을 가지고 있고 역경이 야말로 이 산업 발전의 원동력임을 실증해왔다. 편의점 산업은 쿠쉬타르가 창립된 40년 전과는 크게 다른 모습으로 진화 발전해왔다. 그간 수많은 도전과 역경이 있어왔지만 잘 견뎌왔고 마리화나 산업과의 조우로 이제 또 한차례의 진화를 모색 중이다. 정부가 알콜에 대해서 전향적인 모습을 가졌듯이 마리화나에 대해서도 더 잘 이해할 필요가 있다. 편의점에서 알콜 취급이 절실한 만큼 마리화나도 마찬가지다. 주류 판매 허용이 안되고 있는 지역에서 얼마나 많은 편의점이 폐업하고 있는지를 보면 이 말이 실감날 것이 다. 편의점 산업이 건강하게 육성 발전되는 것은 얼마나 다양한 아이템을 취급할 수 있느냐에 달려 있다.
Fire & Flower Holdings Corp. 개요
현재 4개의 상호(banner)를 거느리고 있다. Fire & Flower, Friendly Stranger, Happy Dayz , Hotbox 가 그것들이다. 이미 94년부터 영업을 시작한 곳도 있고 2007년에 시작한 곳도 있다. 주식 지분으로 보면 Circle K가 최대 주주이기때문에 오너를 Circle K로 볼 수 있다. 캐나다 전역에 100 개 이상의 영업망을 가지고 있으며 회사 직영이다. 토론토 주식시장에도 상장돼 있다. (TSX : FAF) 영업 주 무대는 알버타, 매니토바, 사스케츄완, B.C, 온타리오, 그리고 준주로 유콘이 있다.